Mô Hình AISAS Là Gì? Phân Tích, Ví Dụ & Ứng Dụng Trong Marketing

Khi hành vi mua sắm của người Việt có những chuyển biến rõ rệt trên các nền tảng số, việc thấu hiểu mô hình này trở thành yếu tố sống còn cho mọi chiến lược tiếp thị. AISAS như một bản đồ dẫn đường giúp thương hiệu không chỉ tiếp cận khách hàng mà còn biến họ thành những người truyền thông tự nguyện. Vậy công thức AISAS là gì và cách ứng dụng mô hình AISAS trong Marketing, bán hàng như thế nào để tăng chuyển đổi và doanh thu? Bài viết dưới đây sẽ nêu rõ các ví dụ về AISAS, giúp bạn hiểu rõ từng giai đoạn và cách triển khai thực tế.

Mô hình AISAS là gì?

AISAS là viết tắt của 5 cụm từ tiếng Anh mô tả hành trình trải nghiệm của khách hàng: Attention (Gây chú ý), Interest (Tạo sở thích), Search (Tìm kiếm), Action (Hành động) và Share (Chia sẻ). Khác với các mô hình trước đây, AISAS tập trung vào sự tương tác hai chiều và vai trò của Internet trong việc thay đổi cách thức người dùng đưa ra quyết định mua hàng.

Khái niệm AISAS được tập đoàn quảng cáo Dentsu (Nhật Bản) giới thiệu lần đầu vào năm 2004. Đây được xem là một bước tiến vượt bậc so với mô hình AIDA truyền thống vốn đã tồn tại hơn một thế kỷ. Sự ra đời của AISAS đánh dấu giai đoạn bùng nổ của các công cụ tìm kiếm và mạng xã hội, nơi người tiêu dùng nắm giữ quyền lực thông tin lớn hơn bao giờ hết.

Sự xuất hiện của Google và các nền tảng mạng xã hội đã thay đổi hoàn toàn thói quen đọc và tin. Người tiêu dùng không còn tin ngay vào quảng cáo mà họ có nhu cầu tra cứu thông tin (Search) và xem xét ý kiến của cộng đồng (Share).

Công thức AISAS phản ánh sự thích nghi của ngành Marketing trước sự thay đổi về mặt công nghệ và tâm lý học hành vi của khách hàng trong môi trường kết nối trực tuyến toàn cầu.

Phân tích 5 giai đoạn trong sơ đồ AISAS

Hành trình của khách hàng trong mô hình AISAS được chia nhỏ thành 5 bước liên kết chặt chẽ với nhau, tạo ra một quy trình chuyển đổi logic.

A – Attention: Thu hút sự chú ý

Giai đoạn đầu tiên của mô hình là gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng giữa hàng nghìn thông điệp quảng cáo mỗi ngày. Giai đoạn Attention yêu cầu thương hiệu phải xuất hiện đúng lúc, đúng chỗ với nội dung đủ sức nặng để giữ chân người dùng trong vài giây đầu tiên.

Các doanh nghiệp thường sử dụng quảng cáo hiển thị (Display Ads), các đoạn video ngắn có tính lan truyền cao (Viral Video) hoặc hợp tác với những người có tầm ảnh hưởng (KOLs) để thực hiện bước này. Mục tiêu không phải là bán hàng ngay lập tức mà là khiến khách hàng nhận diện được sự tồn tại của sản phẩm hoặc dịch vụ. Việc thu hút khách hàng ở bước này cần sự sáng tạo đột phá về mặt hình ảnh và thông điệp.

I – Interest: Duy trì sự thích thú

Sau khi có được sự chú ý, bước tiếp theo là chuyển đổi sự tò mò đó thành sở thích cụ thể. Thương hiệu cần cung cấp những thông tin đánh đúng vào nhu cầu hoặc nỗi đau của khách hàng để họ cảm thấy sản phẩm này thực sự liên quan đến mình.

Việc tạo ra sự thích thú thường dựa trên các nội dung giá trị (Content Marketing) như bài viết phân tích, Infographic sinh động hoặc các chương trình trải nghiệm dùng thử. Tại giai đoạn này, khách hàng bắt đầu hình thành thái độ tích cực đối với thương hiệu. Sự kết nối cảm xúc và lý trí ở bước này sẽ quyết định việc khách hàng có tiến tới bước tìm kiếm hay không.

S – Search: Giai đoạn tìm kiếm thông tin

Đây là thành tố quan trọng nhất giúp phân biệt AISAS với các mô hình cũ. Search trong AISAS phản ánh hành vi tự nhiên của người dùng hiện đại: tra cứu thông tin trước khi chi tiền. Họ sẽ tìm kiếm đánh giá trên Google, so sánh giá trên các sàn thương mại điện tử hoặc hỏi ý kiến trong các hội nhóm Facebook.

Người tiêu dùng hiện nay không còn thụ động tiếp nhận. Họ chủ động sàng lọc thông tin để giảm thiểu rủi ro mua sắm. Nếu doanh nghiệp không xuất hiện hoặc có những thông tin tiêu cực ở giai đoạn này, tỷ lệ mất khách hàng là cực kỳ cao. Đây chính là lý do các chiến dịch tối ưu hóa công cụ tìm kiếm và quản trị danh tiếng trực tuyến trở nên quan trọng hơn bao giờ hết.

A – Action: Chuyển đổi thành hành động mua hàng

Sau khi đã thu thập đủ thông tin cần thiết, khách hàng tiến tới giai đoạn thực hiện giao dịch. Action trong marketing không chỉ là việc khách hàng bấm nút “Mua ngay” mà còn bao gồm các hành động như đăng ký tư vấn, tải tài liệu hoặc để lại thông tin liên hệ.

Để tối ưu giai đoạn này, doanh nghiệp cần tập trung vào trải nghiệm người dùng (UX/UI) trên website và ứng dụng. Một quy trình thanh toán phức tạp, trang web tải chậm hoặc thiếu các phương thức thanh toán phổ biến tại Việt Nam có thể khiến khách hàng bỏ cuộc ngay phút chót. Việc đơn giản hóa các bước và tạo ra sự tin tưởng cuối cùng là nhiệm vụ trọng tâm ở bước này.

S – Share: Sự lan tỏa và phản hồi

Giai đoạn cuối cùng nhưng mang lại giá trị bền vững nhất là sự chia sẻ. Khách hàng sau khi sử dụng sản phẩm sẽ có xu hướng đánh giá, viết review hoặc chia sẻ trải nghiệm của mình lên mạng xã hội. Đây là lúc khách hàng biến thành người quảng bá (Brand Advocate) cho thương hiệu.

Sự lan tỏa thương hiệu thông qua hình thức truyền miệng số (E-WOM) có sức thuyết phục gấp nhiều lần so với quảng cáo truyền thống. Một đánh giá 5 sao kèm hình ảnh thực tế sẽ là nguồn tư liệu quý giá cho giai đoạn Search của những khách hàng tiềm năng khác.

Do đó, doanh nghiệp cần có các cơ chế khuyến khích khách hàng chia sẻ như tặng quà, tích điểm hoặc đơn giản là tạo ra một dịch vụ xuất sắc khiến họ muốn nói về nó.

Tại sao AISAS là “kim chỉ nam” cho Digital Marketing hiện đại?

Mô hình AISAS không chỉ là lý thuyết mà là một công cụ thực chiến dựa trên những con số cụ thể về hành vi người dùng trực tuyến.

Theo số liệu báo cáo từ We Are Social đầu năm 2024, Việt Nam hiện có khoảng 78,44 triệu người dùng Internet, đồng nghĩa với việc phần lớn hành trình mua sắm đều diễn ra hoặc có sự can thiệp của môi trường mạng.

Sự dịch chuyển từ trạng thái tiếp nhận thụ động sang chủ động tìm kiếm (Search) đã thay đổi hoàn toàn cuộc chơi. Doanh nghiệp không còn có thể “áp đặt” thông điệp mà phải cung cấp những gì người dùng đang tìm kiếm.

Bên cạnh đó, tác động của cộng đồng đến quyết định cá nhân thông qua giai đoạn Share là rất lớn. Dữ liệu từ GE Capital Retail Bank cho thấy khoảng 81% người tiêu dùng thực hiện nghiên cứu trực tuyến trước khi mua hàng. Con số này minh chứng cho việc giai đoạn Search và Share trong AISAS là những “điểm chạm vàng” quyết định sự thành bại của một chiến dịch marketing.

Việc thấu hiểu lợi ích mô hình AISAS giúp doanh nghiệp phân bổ ngân sách hợp lý vào các kênh tìm kiếm và mạng xã hội thay vì chỉ tập trung vào quảng cáo hiển thị diện rộng.

So sánh mô hình AISAS và AIDA: Sự tiến hóa của Marketing

Sự khác biệt giữa hai mô hình này phản ánh sự thay đổi của công nghệ và thói quen tiêu dùng qua các thời kỳ.

Tiêu chí	Mô hình AIDA	Mô hình AISAS
Cấu trúc	Tuyến tính (Linear) – Theo một chiều từ trên xuống.	Chu kỳ (Cyclical) – Có sự tương tác và lặp lại.
Giai đoạn cốt lõi	Attention – Interest – Desire – Action.	Attention – Interest – Search – Action – Share.
Yếu tố tìm kiếm	Không được chú trọng (Thường là Desire – Khao khát).	Rất quan trọng (Search – Chủ động tìm hiểu).
Yếu tố chia sẻ	Kết thúc ở hành động mua hàng.	Bắt đầu vòng đời mới sau khi mua hàng (Share).
Môi trường phù hợp	Marketing truyền thống (TV, Báo giấy, Radio).	Digital Marketing (Social, Google, App).

Trong mô hình AIDA, giai đoạn “Desire” (Khao khát) đóng vai trò thúc đẩy hành động. Tuy nhiên, trong kỷ nguyên số, sự khao khát thường đi kèm với sự nghi ngờ và nhu cầu kiểm chứng. Vì vậy, “Search” đã thay thế “Desire” như một bước đệm tất yếu. Sự biến mất của rào cản thông tin khiến khách hàng trở nên thông thái hơn, và AISAS là mô hình duy nhất bao quát được sự thông thái đó thông qua hai biến số Search và Share.

Ví dụ mô hình AISAS của Coca-Cola

Bối cảnh:

Chiến dịch “Share a Coke” (In tên lên chai Coca-Cola)

Attention (Thu hút sự chú ý)

• Coca-Cola thay logo bằng tên riêng phổ biến trên bao bì.
• Triển khai mạnh trên TVC, OOH, social media.
• Hình ảnh cá nhân hóa tạo hiệu ứng thị giác khác biệt tại điểm bán.

→ Người tiêu dùng bị thu hút vì nhìn thấy tên mình hoặc bạn bè trên sản phẩm.

Interest (Tạo sự quan tâm)

• Người dùng bắt đầu tò mò: “Có tên mình không?”
• Nội dung truyền thông khuyến khích tìm kiếm tên người thân, bạn bè.
• Yếu tố cá nhân hóa kích thích cảm xúc.

Search (Tìm kiếm thông tin)

• Người dùng:
  • Tìm kiếm địa điểm có bán chai có tên mình.
  • Tra cứu hashtag #ShareACoke.
  • Xem bài đăng, hình ảnh từ cộng đồng.

→ Đây là điểm khác biệt so với AIDA: người tiêu dùng chủ động tìm hiểu.

Action (Hành động)

• Mua sản phẩm có tên mình hoặc bạn bè.
• Mua nhiều chai để tặng.
• Tăng doanh số tại điểm bán.

Share (Chia sẻ)

• Người mua đăng ảnh lên Facebook, Instagram.
• Sử dụng hashtag chiến dịch.
• Lan truyền tự nhiên (UGC – User Generated Content).

Hiệu ứng Share tạo vòng lặp Attention mới cho nhóm khách hàng khác.

Ví dụ mô hình AISAS của Vinamilk

Bối cảnh:

Chiến dịch Vinamilk 100% Sữa Tươi – Truyền thông về nguồn gốc và trang trại chuẩn quốc tế.

Attention (Thu hút)

• TVC về trang trại bò sữa công nghệ cao.
• Hình ảnh đồng cỏ xanh, bò sữa đạt chuẩn quốc tế.
• Xuất hiện dày đặc trên truyền hình và social.

Interest (Quan tâm)

• Người tiêu dùng bắt đầu chú ý đến:
  • Nguồn gốc sữa
  • Tiêu chuẩn chất lượng
  • Quy trình sản xuất

→ Đặc biệt với nhóm phụ huynh quan tâm sức khỏe con cái.

Search (Tìm kiếm)

• Người dùng:
  • Tìm “Vinamilk có tốt không?”
  • Xem review
  • Truy cập website chính thức
  • Tìm chứng nhận chất lượng

Theo hành vi tiêu dùng tại Việt Nam, nhóm sản phẩm FMCG liên quan sức khỏe thường có giai đoạn tìm hiểu kỹ trước khi mua.

Action (Mua hàng)

• Mua tại siêu thị, cửa hàng tiện lợi, sàn TMĐT.
• Thử sản phẩm mới.

Share (Chia sẻ)

• Phụ huynh chia sẻ đánh giá trên Facebook, hội nhóm nuôi con.
• Review trên sàn thương mại điện tử.
• Truyền miệng trong cộng đồng.

→ Giai đoạn Share tạo ảnh hưởng mạnh trong nhóm mẹ bỉm sữa.

Ứng dụng công thức AISAS trong thực tế

Việc áp dụng công thức AISAS yêu cầu một chiến lược đa kênh (Omnichannel) phối hợp nhịp nhàng.

Ứng dụng trong SEO & Content Marketing

Giai đoạn “Search” phụ thuộc hoàn toàn vào sự hiện diện của doanh nghiệp trên công cụ tìm kiếm. AISAS trong SEO đòi hỏi việc nghiên cứu từ khóa không chỉ dựa trên sản phẩm mà còn dựa trên các vấn đề, thắc mắc và nhu cầu so sánh của khách hàng.

Việc xây dựng hệ thống nội dung chuyên sâu, giải đáp mọi nghi ngờ của người dùng ở giai đoạn tìm kiếm sẽ giúp doanh nghiệp chiếm lĩnh lòng tin trước khi khách hàng bước vào giai đoạn hành động.

Ứng dụng trong Facebook Ads / Google Ads

Trong quảng cáo trả phí, AISAS giúp định hướng cách phân bổ tệp đối tượng. Quảng cáo Google Search sẽ tập trung vào những người đang ở giai đoạn “Search”, trong khi quảng cáo Facebook với hình ảnh bắt mắt sẽ phù hợp hơn cho giai đoạn “Attention” và “Interest”. Sự phối hợp này giúp tối ưu hóa chi phí trên mỗi đơn hàng (CPA) và đảm bảo thông điệp tiếp cận đúng đối tượng ở đúng thời điểm.

Ứng dụng trong Thương mại điện tử

Trên các sàn như Shopee hay Lazada, AISAS được thể hiện rõ nét qua việc tối ưu tên sản phẩm (Search), sử dụng video mô tả (Interest) và đặc biệt là hệ thống đánh giá khách hàng (Share). Doanh nghiệp cần chủ động quản lý các phản hồi này vì chúng trực tiếp ảnh hưởng đến hành vi của những khách hàng đang thực hiện bước tìm kiếm thông tin.

Việc xây dựng một cộng đồng người dùng tích cực chính là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp trong ứng dụng công thức AISAS vào thương mại điện tử.

Hạn chế của mô hình AISAS

Dù rất hiệu quả, AISAS không phải là một mô hình vạn năng cho mọi tình huống kinh doanh. Một trong những nhược điểm AISAS lớn nhất là giả định rằng khách hàng luôn đi theo một lộ trình tuyến tính.

Trong thực tế, hành vi người dùng rất phức tạp; họ có thể nhảy từ Attention thẳng tới Action nếu sản phẩm có giá trị thấp hoặc sự thôi thúc là quá lớn.

Ngoài ra, với một số sản phẩm mang tính đặc thù hoặc hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) có giá trị nhỏ, giai đoạn “Search” có thể diễn ra rất mờ nhạt hoặc không tồn tại. Khách hàng mua một chai nước suối thường dựa vào sự quen thuộc (Attention) hơn là tra cứu thông tin trên Google.

Hơn nữa, việc kiểm soát hoàn toàn giai đoạn “Share” là điều bất khả thi, thương hiệu luôn đối mặt với rủi ro từ các phản hồi tiêu cực mang tính đám đông. Do đó, doanh nghiệp cần linh hoạt kết hợp AISAS với các mô hình khác để có cái nhìn toàn diện nhất.

Hướng dẫn ứng dụng AISAS trong Marketing và bán hàng

1. Attention – Cách thu hút sự chú ý của khách hàng

Để một thương hiệu có vị trí trên thị trường và được khách hàng ghi nhớ, bước đầu tiên là tạo được sự chú ý. Trong bối cảnh Internet phát triển nhanh như hiện nay, cơ hội để tiếp cận người dùng rộng mở hơn bao giờ hết. Thương hiệu có thể tận dụng nhiều hình thức như seeding, phân phối bài PR, banner truyền thông hoặc quảng cáo hiển thị để xuất hiện trước khách hàng mục tiêu.

Cách triển khai cụ thể:

• Quảng cáo: Tận dụng các kênh như Facebook, Google Ads, TV, báo chí để tiếp cận nhóm khách hàng tiềm năng.
• SEO/Content Marketing: Tối ưu nội dung website để tăng khả năng xuất hiện khi người dùng tìm kiếm các từ khóa liên quan.
• Influencer Marketing: Hợp tác với người có sức ảnh hưởng để đưa sản phẩm tiếp cận đúng đối tượng mục tiêu.
• Event: Tổ chức hoặc tham gia các sự kiện online và offline nhằm gia tăng điểm chạm và tạo sự chú ý với khách hàng.

2. Interest – Tạo sự quan tâm và thúc đẩy tìm hiểu

Sau khi thu hút được sự chú ý, thương hiệu cần khơi gợi sự quan tâm và thúc đẩy nhu cầu tìm hiểu sâu hơn về sản phẩm hoặc dịch vụ. Khi đã bước qua giai đoạn thu hút ban đầu, đây là lúc thương hiệu xuất hiện nhiều hơn trong hành trình của khách hàng.

Vì vậy, cần đưa ra những lý do đủ thuyết phục để khách hàng nhận thấy họ thực sự cần sản phẩm/dịch vụ đó và ghi nhớ thương hiệu trong tâm trí.

Cách triển khai cụ thể:

• Làm nổi bật USP (unique selling point) để khách hàng nhận ra điểm khác biệt về tính năng, giá cả hoặc yếu tố độc quyền.
• Gắn sản phẩm với các thông điệp xã hội nhằm tạo sự yêu mến và đồng cảm.
• Củng cố niềm tin thông qua hoạt động thực tế, đối tác, khách hàng và các giải thưởng đạt được.

Các kênh có thể sử dụng:

• Email Marketing: Gửi email chăm sóc với thông tin hữu ích và giới thiệu sản phẩm.
• Content Marketing: Xây dựng blog, video hoặc bài đánh giá chi tiết nhằm cung cấp giá trị.
• Landing Page: Thiết kế trang đích rõ ràng, đầy đủ thông tin và ưu đãi để khuyến khích tìm hiểu thêm.
• Cung cấp thông tin chi tiết: Bảng giá, bài so sánh và video hướng dẫn giúp khách hàng có đủ dữ liệu trước khi quyết định.

3. Search – Tối ưu giai đoạn khách hàng tìm kiếm thông tin

Trước khi ra quyết định mua, khách hàng thường chủ động tìm hiểu kỹ về sản phẩm hoặc dịch vụ để đánh giá mức độ phù hợp cũng như phản hồi từ người dùng khác. Vì vậy, thương hiệu cần xuất hiện nổi bật trên các công cụ tìm kiếm, đồng thời duy trì sự hiện diện trên mạng xã hội và các kênh truyền thông nơi khách hàng có xu hướng tra cứu thông tin.

Cách triển khai cụ thể:

• SEO (Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm): Đảm bảo website đạt thứ hạng cao trên Google với các từ khóa liên quan.
• Quảng cáo tìm kiếm (CPC): Sử dụng Google Ads để hiển thị khi khách hàng tra cứu sản phẩm/dịch vụ.
• Cung cấp thông tin chi tiết: Bảng giá, bài viết so sánh, video hướng dẫn sử dụng giúp khách hàng có đầy đủ thông tin.
• Phủ sóng mạng xã hội: Duy trì và phát triển profile doanh nghiệp trên Facebook, Instagram… để tăng khả năng tiếp cận khi khách hàng tìm kiếm thông tin qua các nền tảng này.

4. Action – Thúc đẩy quyết định hành động

Ở giai đoạn này, khách hàng sẽ đưa ra quyết định. Tuy nhiên, việc họ mua hàng, dùng thử hay rời đi phụ thuộc vào mức độ hiệu quả của các bước trước đó. Nếu trải nghiệm chưa đủ thuyết phục, khách hàng có thể rời khỏi trang tìm kiếm mà không thực hiện hành động nào.

Để gia tăng tỷ lệ chuyển đổi, doanh nghiệp cần đưa ra lời kêu gọi hành động (CTA) rõ ràng và kịp thời, hoặc cung cấp voucher và ưu đãi phù hợp. Đây là bước quan trọng trong toàn bộ mô hình. Dù thương hiệu có thứ hạng cao trên công cụ tìm kiếm, nếu phần HÀNH ĐỘNG không được tối ưu, tỷ lệ chuyển đổi vẫn thấp và doanh thu có thể không đạt như kỳ vọng.

5. Share – Khuyến khích khách hàng chia sẻ trải nghiệm

Sau khi đạt được mục tiêu doanh thu, thương hiệu mong muốn tạo dấu ấn đủ mạnh để khách hàng sẵn sàng chia sẻ trải nghiệm với bạn bè, người thân hoặc đồng nghiệp. Hình thức truyền miệng vốn có tốc độ lan tỏa nhanh, và trong môi trường Internet, việc chia sẻ có thể diễn ra chỉ bằng một nút “share” trên bài viết hoặc email truyền thông.

Khi khách hàng chủ động lan truyền thông tin tích cực, thương hiệu có cơ hội tiếp cận thêm nhiều khách hàng tiềm năng mà không phát sinh chi phí quảng cáo bổ sung.

Câu hỏi thường gặp (FAQs)

AISAS là viết tắt của từ gì?

AISAS là viết tắt của Attention (Chú ý), Interest (Thích thú), Search (Tìm kiếm), Action (Hành động) và Share (Chia sẻ).

Điểm khác biệt lớn nhất giữa AISAS và AIDA là gì?

AISAS bổ sung hai giai đoạn quan trọng là Search và Share, phản ánh sự tác động của Internet và hành vi tìm kiếm, chia sẻ thông tin của người dùng hiện đại, điều mà AIDA chưa bao quát hết.

Tại sao giai đoạn Share lại quan trọng nhất trong AISAS?

Giai đoạn Share giúp biến khách hàng thành người quảng bá, tạo ra nguồn dữ liệu tin cậy cho những người đang ở giai đoạn Search, từ đó tạo ra vòng lặp khách hàng tự nhiên và bền vững.

Doanh nghiệp nhỏ có áp dụng được AISAS không?

Có. Doanh nghiệp nhỏ có thể tập trung vào việc tối ưu hóa SEO trên các từ khóa ngách (Search) và chăm sóc khách hàng tốt để họ chia sẻ trên trang cá nhân (Share), đây là cách hiệu quả để xây dựng thương hiệu với chi phí thấp.

KẾT LUẬN

Việc thấu hiểu mô hình AISAS là gì không chỉ dừng lại ở việc học thuộc các khái niệm, mà là sự thay đổi tư duy từ bán hàng sang phục vụ hành trình trải nghiệm của khách hàng. Sự hiện diện mạnh mẽ ở giai đoạn tìm kiếm và sự uy tín ở giai đoạn chia sẻ là hai trụ cột giúp thương hiệu đứng vững trong lòng người tiêu dùng. Tại InterDigi, chúng tôi tin rằng một chiến lược marketing bền vững phải là chiến lược biết lắng nghe và phản hồi lại đúng nhu cầu của thị trường qua từng điểm chạm.