Công Thức PAS Là Gì? Cách Áp Dụng PAS Tăng Tỷ Lệ Chuyển Đổi Cao

Công thức PAS là gì? Nếu bạn đang quản lý nội dung cho doanh nghiệp hoặc trực tiếp viết bài quảng cáo nhưng tỷ lệ chuyển đổi vẫn dậm chân tại chỗ, việc hiểu rõ và áp dụng mô hình này là bước đi chiến lược. Người tiêu dùng hiện nay có xu hướng bỏ qua những lời chào mời có cánh để tìm kiếm những giải pháp thực tế cho vấn đề của họ. Bài viết này sẽ phân tích chi tiết về Công thức PAS, cách vận dụng nghệ thuật PAS viết quảng cáo dựa trên nỗi đau để giúp nội dung của bạn trở nên sắc bén và thuyết phục hơn.

Công thức PAS là gì?

Công thức PAS là gì? PAS là một khung sườn (framework) trong Copywriting bao gồm ba yếu tố chính: Problem (Vấn đề), Agitation (Xát muối/Khuấy động) và Solution (Giải pháp). Đây là phương pháp viết nội dung tập trung vào việc khơi gợi những khó khăn mà khách hàng đang gặp phải, sau đó làm trầm trọng hóa những ảnh hưởng tiêu cực của vấn đề đó trước khi đưa sản phẩm của thương hiệu ra như một giải pháp cứu cánh duy nhất và hiệu quả.

Nguồn gốc của mô hình PAS thường được liên hệ chặt chẽ với Dan Kennedy, một trong những huyền thoại Copywriter vĩ đại nhất thế giới. Theo quan điểm của Kennedy, con người thường có động lực hành động mạnh mẽ hơn để thoát khỏi một nỗi đau hiện hữu so với việc theo đuổi một niềm vui chưa rõ ràng. Problem Agitation Solution không chỉ là một công thức chữ viết, mà là sự vận dụng tâm lý học để tạo ra sự kết nối cảm xúc giữa thương hiệu và người tiêu dùng.

Việc nắm vững cấu trúc bài viết PAS cho phép người làm Marketing xây dựng những thông điệp có tính sát thương cao đối với sự trì hoãn của khách hàng. Thay vì nói “Sản phẩm của tôi rất tốt”, bạn đang nói với khách hàng rằng “Tôi biết bạn đang đau khổ vì vấn đề này, và đây là cách duy nhất để bạn chấm dứt điều đó”.

Cấu trúc công thức PAS chi tiết

Để thực hiện một chiến dịch nội dung thành công, người viết cần đi sâu vào từng thành phần cấu thành nên sức mạnh của PAS.

P – Problem (Vấn đề khách hàng)

Giai đoạn đầu tiên của công thức là xác định đúng Problem trong PAS. Đây là bước đặt nền móng, đòi hỏi người viết phải thực sự thấu hiểu pain point khách hàng thông qua các số liệu nghiên cứu thị trường thực tế thay vì suy đoán cảm tính.

Một vấn đề hiệu quả phải là vấn đề mà khách hàng đang thực sự đối mặt hàng ngày. Ví dụ, trong ngành Hosting, vấn đề không phải là “server yếu”, mà là “website tải chậm khiến khách hàng rời bỏ giỏ hàng”.

Trong các khóa học Marketing, vấn đề là “chi phí quảng cáo tăng cao nhưng không có đơn hàng”. Khi bạn gọi tên chính xác nỗi đau, khách hàng sẽ cảm thấy “đây là bài viết dành cho mình” và tiếp tục đọc các phần tiếp theo.

A – Agitate (Khoét sâu vấn đề)

Đây là phần quan trọng nhất tạo nên sự khác biệt của PAS. Agitate trong PAS hay còn gọi là kỹ thuật “xát muối”, có nhiệm vụ làm cho khách hàng nhận ra rằng nếu họ không hành động ngay, hậu quả sẽ trở nên tồi tệ hơn rất nhiều.

Cách viết PAS hiệu quả ở giai đoạn này là sử dụng storytelling để vẽ ra một viễn cảnh u tối. Nếu website của bạn tiếp tục tải chậm (Problem), bạn không chỉ mất một đơn hàng, mà Google sẽ đánh tụt thứ hạng tìm kiếm, đối thủ sẽ chiếm lấy khách hàng trung thành của bạn, và cuối cùng doanh nghiệp có thể phải đóng cửa (Agitation).

Tuy nhiên, người viết cần lưu ý không phóng đại sự thật một cách quá lố để tránh gây phản cảm hoặc làm mất đi tính tin cậy của thương hiệu.

S – Solution (Giải pháp)

Sau khi đã đẩy cảm xúc khách hàng lên cao trào, Solution trong PAS xuất hiện như một “liều thuốc” giải tỏa mọi lo lắng. Giải pháp ở đây chính là sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp.

Tại phần này, bạn cần trình bày rõ ràng cách thức sản phẩm giải quyết triệt để các nỗi đau đã nêu ở trên. Việc ứng dụng PAS trong bán hàng thành công nằm ở khả năng kết nối logic giữa tính năng sản phẩm và sự biến mất của nỗi đau. Cuối cùng, một lời kêu gọi hành động (CTA) mạnh mẽ và trực diện sẽ là chìa khóa để chuyển đổi người đọc thành khách hàng thực sự.

Tại sao PAS lại hiệu quả?

Hiệu quả của mô hình này dựa trên nguyên lý tâm lý học hành vi “Né tránh nỗi đau” (Pain Avoidance). Các nghiên cứu của Daniel Kahneman, người đạt giải Nobel Kinh tế, đã chỉ ra rằng tâm lý sợ mất mát (Loss Aversion) có tác động mạnh gấp đôi so với niềm vui nhận được từ một lợi ích tương đương.

Khi áp dụng PAS, chúng ta đang tác động vào phần não nguyên thủy của con người – nơi kiểm soát các phản ứng sinh tồn. Tâm lý khách hàng luôn ưu tiên việc xử lý các mối đe dọa hiện hữu. Bằng cách sử dụng Agitation, bạn chuyển đổi một “vấn đề thụ động” (thứ mà khách hàng nghĩ rằng họ có thể để mai tính) thành một “vấn đề cấp bách” (thứ phải giải quyết ngay lập tức).

Dữ liệu từ các chiến dịch của InterDigi cho thấy những bài viết sử dụng phương pháp PAS thường có thời gian đọc (Time on Page) lâu hơn 35% so với các bài viết giới thiệu tính năng thông thường. Điều này chứng minh rằng sự thấu hiểu insight người dùng và hành vi mua hàng thông qua nỗi đau luôn tạo ra sự lôi cuốn mạnh mẽ hơn.

Ví dụ về công thức PAS trong các ngành hàng khác nhau

Để hình dung rõ hơn về cách triển khai, hãy cùng xem xét các ví dụ về công thức PAS thực tế trong các lĩnh vực phổ biến tại Việt Nam.

Ví dụ PAS trong ngành Mỹ phẩm/Làm đẹp

• Problem: Bạn đang mất tự tin vì những nốt mụn ẩn sần sùi dưới da, khiến khuôn mặt kém mịn màng dù đã che chắn kỹ.
• Agitate: Mụn không tự biến mất, chúng sẽ viêm nhiễm, để lại sẹo rỗ vĩnh viễn và khiến bạn luôn e dè trong các cuộc hẹn quan trọng hay những buổi gặp gỡ đối tác. Bạn có muốn thanh xuân của mình gắn liền với những lớp kem che khuyết điểm dày cộm?
• Solution: Serum trị mụn X của InterDigi với công nghệ đẩy mụn sinh học sẽ giúp làm sạch sâu lỗ chân lông, trả lại làn da mịn màng chỉ sau 14 ngày sử dụng.

Ví dụ PAS trong ngành Bất động sản

• Problem: Giá bất động sản tại các đô thị lớn đang tăng phi mã, vượt xa khả năng tích lũy của những gia đình trẻ.
• Agitate: Nếu không sở hữu nhà bây giờ, bạn sẽ phải đối mặt với cảnh ở thuê cả đời, chi phí thuê nhà tăng mỗi năm và con cái không có một hộ khẩu ổn định để vào các trường công lập uy tín. Khoản tiền tiết kiệm của bạn sẽ mất giá nhanh chóng trước sự lạm phát của thị trường.
• Solution: Dự án căn hộ Y cung cấp giải pháp trả góp 0% lãi suất trong 2 năm đầu, giúp bạn sở hữu tổ ấm riêng chỉ với vốn tự có ban đầu từ 300 triệu đồng.

Ví dụ PAS trong B2B/Khóa học

• Problem: Doanh nghiệp của bạn đang lãng phí hàng trăm triệu đồng cho quảng cáo nhưng tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng vẫn thấp kỷ lục.
• Agitate: Trong khi bạn loay hoay với những chiến dịch không hiệu quả, đối thủ đang chiếm lĩnh thị phần và thu hút hết khách hàng tiềm năng. Sự trì trệ này sẽ dẫn đến việc cắt giảm nhân sự và nguy cơ phá sản trong tương lai gần.
• Solution: Khóa học Marketing thực chiến tại InterDigi cung cấp quy trình tối ưu nội dung chuẩn PAS và AIDA giúp cải thiện doanh số ngay trong tháng đầu tiên áp dụng.

Những mẫu content PAS này cho thấy sức mạnh của việc tập trung vào hậu quả thay vì chỉ nêu đặc điểm sản phẩm.

So sánh công thức PAS và AIDA: Khi nào nên dùng cái nào?

Trong lĩnh vực Copywriting, ngoài PAS, công thức AIDA (Attention – Interest – Desire – Action) cũng rất phổ biến. Tuy nhiên, mỗi mô hình sẽ phục vụ những mục đích khác nhau dựa trên hành trình khách hàng.

Đặc điểm so sánh	Công thức PAS	Công thức AIDA
Trọng tâm	Nỗi đau và sự cấp bách (Pain-driven)	Sự tò mò và khao khát (Desire-driven)
Cảm xúc chủ đạo	Lo lắng, sợ hãi, đồng cảm	Hứng thú, mong muốn sở hữu
Phù hợp sản phẩm	Giải quyết vấn đề (Thuốc, dịch vụ sửa chữa, bảo hiểm, phần mềm B2B)	Phong cách sống (Thời trang, du lịch, hàng xa xỉ)
Độ dài nội dung	Thường ngắn gọn, trực diện	Thường dài hơn để xây dựng sự hứng thú

Khi nào nên dùng công thức PAS? Các chuyên gia khuyên rằng nếu sản phẩm của bạn là “liều thuốc” cho một căn bệnh hoặc một khó khăn cụ thể, PAS sẽ mang lại hiệu quả vượt trội. Ngược lại, nếu bạn bán một món đồ trang sức hay một chuyến nghỉ dưỡng, AIDA sẽ giúp khơi gợi sự ham muốn tốt hơn. Đôi khi, sự kết hợp giữa hai công thức – dùng PAS để mở đầu và AIDA để dẫn dắt hành động – sẽ tạo ra một bài viết bán hàng hoàn hảo.

Khi nào nên áp dụng công thức PAS?

Việc ứng dụng PAS không chỉ giới hạn trong các bài viết blog mà còn lan tỏa rộng rãi trên nhiều nền tảng số khác nhau.

1. Quảng cáo Facebook (Facebook Ads): Với đặc thù người dùng lướt nhanh, một tiêu đề đánh thẳng vào vấn đề (Problem) và một đoạn mô tả xát muối (Agitate) sẽ giữ chân họ lâu hơn.
2. Trang đích (Landing Page): Công thức PAS trong marketing là “xương sống” cho các Landing Page bán hàng. Việc liệt kê nỗi đau ở đầu trang giúp xây dựng sự tin cậy rằng thương hiệu hiểu khách hàng.
3. Email Marketing: Những dòng tiêu đề chứa đựng vấn đề cấp bách thường có tỷ lệ mở thư (Open rate) cao hơn đáng kể.
4. Content Bán hàng B2B: Các doanh nghiệp thường mua giải pháp để tiết kiệm chi phí hoặc tăng hiệu suất. PAS giúp làm nổi bật những tổn thất nếu doanh nghiệp không thay đổi quy trình cũ.

Tại thị trường Việt Nam, PAS trong content bán hàng cực kỳ hiệu quả vì người tiêu dùng Việt thường có tâm lý phòng thủ cao. Việc bắt đầu bằng sự đồng cảm với khó khăn của họ giúp phá bỏ rào cản tâm lý này hiệu quả hơn là những lời tự đắc về thương hiệu.

Cách áp dụng công thức PAS viết content tăng tỷ lệ chuyển đổi

Muốn biến người xem, người đọc hoặc người đang tìm hiểu thành khách hàng thực sự, bạn cần triển khai công thức PAS đúng cách theo các bước dưới đây.

Bước 1: Xác định chính xác nổi đau khách hàng (Problem)

Bạn có thể đã nghe câu “gãi đúng chỗ ngứa” – ý nói việc chạm trúng vấn đề mà khách hàng đang gặp phải. Khi nội dung phản ánh đúng khó khăn, trở ngại hoặc nỗi băn khoăn của họ, người đọc sẽ cảm thấy mình được thấu hiểu. Và khi họ nhìn thấy bản thân trong thông điệp bạn truyền tải, khả năng họ đưa ra quyết định mua hàng sẽ cao hơn.

Để làm được điều đó, trước tiên bạn cần xác định rõ sản phẩm hoặc dịch vụ của mình giải quyết vấn đề gì. Phần này nên được thể hiện ngay ở những dòng mở đầu của bài viết hoặc trong vài giây đầu tiên của video bán hàng.

Phần lớn người dùng có xu hướng đọc lướt, vì vậy việc thu hút sự chú ý ngay từ khoảnh khắc đầu tiên là điều cần thiết. Hãy dành thời gian nghiên cứu kỹ nhu cầu và nỗi đau của khách hàng khi họ tìm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.

Bước 2: Khuếch đại mức độ nghiêm trọng của vấn đề (Agitate)

Việc chỉ ra vấn đề mới dừng lại ở mức giúp khách hàng nhận thức được điều họ đang gặp phải. Nếu bạn không tiếp tục làm rõ mức độ ảnh hưởng của nó và dẫn dắt họ đến giải pháp là sản phẩm của bạn, họ hoàn toàn có thể tìm sang lựa chọn khác, bao gồm cả đối thủ cạnh tranh.

Ở bước này, mục tiêu là khiến khách hàng cảm nhận rõ sự khó chịu khi vấn đề chưa được giải quyết. Một số gợi ý có thể áp dụng:

• Phân tích xem vấn đề có thể trở nên nghiêm trọng đến mức nào nếu tiếp diễn
• Thể hiện sự đồng cảm với những biểu hiện mà họ thường gặp trong đời sống hằng ngày
• Chỉ ra rằng họ không thể phớt lờ vấn đề và chờ đợi nó tự biến mất
• Mô tả bức tranh cuộc sống của họ sẽ thay đổi ra sao khi vấn đề được xử lý
• Nhấn mạnh rằng có nhiều cách giải quyết, nhưng sản phẩm/dịch vụ của bạn là phương án tiết kiệm, hiệu quả và nhanh chóng hơn
• Tạo cảm giác cấp thiết để họ hành động sớm

Khi triển khai tốt những yếu tố này, bạn sẽ tác động trực tiếp đến cảm xúc của người đọc. Sự khó chịu, bức bối hay áp lực do vấn đề gây ra sẽ thôi thúc họ tìm kiếm giải pháp. Những phản ứng cảm xúc như lo lắng, sợ hãi, mong muốn sở hữu sản phẩm… chính là động lực thúc đẩy hành vi mua hàng.

Bước 3: Đưa ra giải pháp giải quyết triệt để (Solution)

Sau khi khách hàng đã trải qua những cảm xúc tiêu cực liên quan đến vấn đề, bạn cần trình bày giải pháp giúp họ xử lý dứt điểm khó khăn đó. Thay vì tập trung vào việc liệt kê đặc điểm sản phẩm, hãy làm rõ cách sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp họ vượt qua trở ngại cụ thể như thế nào. Trọng tâm nên đặt vào lợi ích thực tế mà khách hàng nhận được.

Khi xây dựng nội dung ở giai đoạn này, bạn có thể định hướng theo các điểm sau:

• Làm rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn giải quyết vấn đề ra sao
• Cá nhân hóa giải pháp cho từng nhóm khách hàng với những nỗi đau khác nhau
• Củng cố uy tín thương hiệu thông qua trải nghiệm của những khách hàng đã sử dụng

Các lưu ý quan trọng để tránh “Tác dụng phụ” khi dùng PAS

Mặc dù mạnh mẽ, nhưng việc lạm dụng hoặc thực hiện sai cách có thể gây phản tác dụng cho thương hiệu.

• Đừng xát muối quá đà: Việc hù dọa khách hàng một cách cực đoan (Fear mongering) có thể gây ra tâm lý bài xích. Sự khuấy động cần dựa trên thực tế và sự đồng cảm.
• Đảm bảo tính chân thực của giải pháp: Giải pháp bạn đưa ra phải thực sự xử lý được vấn đề đã nêu. Theo tiêu chuẩn E-E-A-T, việc đưa ra những lời hứa hão huyền sẽ làm giảm uy tín thương hiệu nghiêm trọng và ảnh hưởng đến thứ hạng SEO trên các công cụ tìm kiếm.
• Sử dụng ngôn ngữ đồng cảm: Thay vì dùng giọng văn chỉ trích, hãy dùng lối viết chia sẻ. Thay vì nói “Bạn đang sai lầm khi…”, hãy nói “Nhiều người trong chúng ta thường gặp khó khăn vì…”.

Câu hỏi thường gặp (FAQs)

PAS có phù hợp với mọi ngành không?

Hầu hết các ngành hàng đều có thể áp dụng, nhưng PAS đặc biệt mạnh mẽ trong các lĩnh vực giải quyết vấn đề kỹ thuật, sức khỏe, tài chính và đào tạo. Với các ngành thiên về cảm xúc thuần túy như nghệ thuật, mô hình này cần được tùy chỉnh nhẹ nhàng hơn.

PAS và AIDA khác nhau điểm nào?

Điểm khác biệt lớn nhất là điểm xuất phát. PAS bắt đầu bằng tiêu cực (nỗi đau) để dẫn đến tích cực, trong khi AIDA bắt đầu bằng sự tích cực (sự chú ý và mong muốn) xuyên suốt quá trình.

PAS có áp dụng cho SEO content không?

Có. Việc trả lời các câu hỏi về vấn đề của người dùng ngay đầu bài viết giúp tối ưu hóa Search Intent, tăng khả năng xuất hiện trong đoạn trích nổi bật (Featured Snippet) và giảm tỷ lệ thoát trang.

Công thức PAS phù hợp với loại hình content nào nhất?

Các bài viết quảng cáo ngắn, kịch bản video bán hàng dưới 3 phút và các trang bán hàng trực tiếp là những nơi PAS phát huy tối đa công năng.

Làm sao để phần Agitation không bị phản cảm?

Hãy tập trung vào hậu quả của hành động “không làm gì cả” thay vì tấn công vào cá nhân người đọc. Sử dụng các số liệu và bằng chứng khách quan để tăng tính thuyết phục.

KẾT LUẬN

Sức mạnh của công thức PAS là gì nằm ở khả năng thấu thị tâm lý người dùng và biến những nỗi đau thầm kín thành động lực hành động mạnh mẽ. Việc áp dụng mô hình này một cách tinh tế không chỉ giúp tăng doanh số mà còn xây dựng vị thế của thương hiệu như một người đồng hành thấu hiểu khách hàng. Nếu doanh nghiệp của bạn đang cần những nội dung chất lượng, chuẩn xác và có chiều sâu, hãy liên hệ với InterDigi để cùng tạo nên những đột phá mới.